外贸客户开发4️⃣种子客户篇
如果你是
刚入行，或准备推出新品，如何寻找第一批精准客户？
👉 开始之前请注意
1️⃣ 本文寻找种子客户部分仅适合新手，如果你已经深耕行业多年，请直接跳过。
2️⃣ 找到潜在客户便于后续分析，不要把本文分享的方案作为主要获客方案，效率会较低。
🔔 Why？ 本文找客户的方案比较
简单粗暴，帮你快速找到客群，但不具有持续性。本文要点：
- 1️⃣ 找到种子客户：教你从0️⃣到1️⃣
- 2️⃣ 客户分析归类：归类客户，便于逐个群体批量搜索与开发客户.
- 3️⃣ 分析管理客群：对客群与客户进行记录，便于后续的持续开发。
💡 内容预告：下一遍文章，我们将教大家分析客户。
一、寻找种子客户
1️⃣ 你的产品搜索客户 仅限成品
WARNING
- 说明：仅限于
客户产品名称与你的产品名称一致（成品）
- 我以寻找经营
solar panel（太阳能板）产品的客户为例
🌟 LinkedIn
TIP
我们通过 LinkedIn渠道搜索种子客户 👉 参照：Linkedin搜索
- 1️⃣ 进入
全球搜客引擎，并选择渠道LinkedIn - 2️⃣ 输入关键词
solar panel，并勾选精准搜客 - 3️⃣ 在列表中，我们
筛选出10个精准客户，并记录信息。
🌟 Zoominfo
TIP
我们用过 zoominfo渠道搜索种子客户 👉 参照：zoominfo搜索
- 1️⃣ 进入
全球搜客引擎，并选择渠道zoominfo - 2️⃣ 输入关键词
solar panel，并勾选精准搜客 - 3️⃣ 在列表中，我们
筛选出10个精准客户，并记录信息。
🌟 Kompass
Kompass是全球领先的B2B创新数据和数字营销解决方案提供商，面向全球买家、研究、销售和营销团队提供服务。
TIP
- 我们可在Google利用高级语法从kompass上搜索客户 ，👉 开始之前借鉴 谷歌基础语法
"Solar Panel" site:kompass.com/c -site:cn.* -site:hk.*
🌟 海关数据
💡 关于海关数据的说明
利用海关数据，可以查询到大量有进出口记录的目标群体。
1️⃣ 免费查询：借用谷歌Google可以免费大量海关数据，无需花费上万乃至数万元
2️⃣ 只有名称：不管付费还是免费，基本都是只有名称的，其他信息都是服务商后续关联上
3️⃣ 注意筛选：数据中很多只是壳公司，或者是专门的进出口公司，找不到客户网站是常态
🔔 很多有经验的外贸公司在出口时，都会用马甲公司，或者是代理公司，避免暴露客户信息。
- 搜索公式：通过海关数据搜索种子客户，公式如下：
{客户产品词} (site:importgenius.com/importers/ | site:importyeti.com/company | site:panjiva.com | site:volza.com/company-profile/) -intitle:".Co. Ltd."- 替换关键词：把
SOLAR MODULE带入进行搜索。
"SOLAR MODULE" (site:importgenius.com/importers/ | site:importyeti.com/company | site:panjiva.com | site:volza.com/company-profile/) -intitle:".Co. Ltd."
- 直接搜索客户名称
Trina Solar (U.S.)，我们可以看到默认第一个就是客户网站。
💡 关于海关数据找不到客户网站的问题
- 🔔 进出口记录中有接近50%的公司是壳公司，或者是服务商，能找到官网的比例更少。不管付费还是免费的海关数据，情况基本一样
2️⃣ 同行名称搜索客户 半成品/成品
WARNING
- 上文仅限于
成品,如果你的产品是半成品或定制品，而且我是一个新手，该如何搜索客户？ - 这里给大家提供一个思路，我们通过研究友商，然后利用海关数据获取第一潜在的客户信息。
- 以
CNC机加工为例：给客户进行零部件定制，螺丝、金属外壳等都属于目标制品。 - 产品分析：由于是根据客户需求进行产品定制，所以，每个产品都是不一致的。
- 目标客户：该行业
客群非常广，小到常规螺丝定制，大到航天产品零部件，遍布各行各业。
🌟 找到你的同行
如果我的一个新手，我对这个行业不了解，那么我们可以通过两种方式找到你的同行
1️⃣ 谷歌公式
TIP
- 通过谷歌公式，可以快速搜索到和你做
同样产品的友商，可以寻找指定城市的友商。
- 我们通过谷歌，直接用
你的产品，以及想要寻找的友商所在城市，可以找到大量的友商
{你的产品} AND {城市名} AND inurl:about-us- 我们以产品
led lighting，寻找在深圳(shenzhen)的友商为例
"led lighting" AND shenzhen AND inurl:about-us
- 你也可以用来发信的
全球搜客引擎，直接帮你提炼出友商信息
2️⃣ B2B平台
TIP
- 借由B2B平台，可以批量获取到和你做同样产品的同行。
利用B2B平台去寻找你的同行
- 阿里巴巴国际站：https://www.alibaba.com
- 我们输入关键词
Custom CNC(提供CNC定制服务)
- 同行名称：我们找到大量做CNC零部件定制的同行名称
- 注意：一定要找和你产品相近的同行，否则有可能会误导后续的结果。
- 在确认对方的产品与我们的产品一致后，我们复制这家公司名，开始下一步操作。
🌟 搜索目标客户
💡 利用同行名称搜索客户公式
- 复制一下代码，并把
{同行的公司名称}换成你的同行名称.
"{同行的公司名称}" (site:importgenius.com/importers/ | site:importyeti.com/company | site:panjiva.com | site:volza.com/company-profile/) -intitle:"Co., Ltd"
- 替换演示： 假设公司名是
Shenzhen test Technology Co., Ltd.（仅仅是演示，不是真实公司）。
"Shenzhen test Technology Co., Ltd." (site:importgenius.com/importers/ | site:importyeti.com/company | site:panjiva.com | site:volza.com/company-profile/) -intitle:"Co., Ltd"- 搜索客户：通过以上公式搜索到目标客户名称
- 搜索引擎：https://www.google.com
- 客户名称：在列表中，我们可以查询到大量的客户名称
🌟 查看数据信息
- 进入查看信息：我们打开对应的数据信息页面
- 查看数据信息：可以查看出口的
产品信息和海关编码，以及供应商信息
- 获取更多信息：进入这个同行的页面，利用
查看到更多的客户信息
🌟 获取客户信息
- 我们随机抽取一个客户作为示例
- 搜索客户名称：我们在Google中输入关键词，第一个就是我们要找的客户网站。同时我们还看到客户的介绍信息
- 背调客户信息：👉 参照背调客户信息
3️⃣ 海关编码搜索客户
免费海关数据搜客语法👉 参见海关数据搜索语法
在上文我们通过海关数据
已经找到进出口记录，那么在记录中我们是可以看到产品信息和编码
搜索公式：
- 我们借由以下公式进行客户的搜索，替换
"{产品海关编码}" (site:importgenius.com/importers/ | site:importyeti.com/company) -intitle:"Co., Ltd"- 替换后的搜索公式为
"8479909090" (site:importgenius.com/importers/ | site:importyeti.com/company) -intitle:"Co., Ltd"搜索演示：我们输入搜索公式搜索目标客户
- 背调客户信息：👉 参照背调客户信息
4️⃣ 客户产品搜索客户 半成品/成品
WARNING
- 如果你了解你客户的产品和服务，那么可以借鉴上文的产品搜索客户，利用客户的产品进行客户的搜索
- 推荐渠道：推荐使用
linkedin进行搜索
- 我们以上文搜索到的
Oru Kayak这家主营业务是Kayak的客户为例。
二、分析管理客群
1️⃣ 客群分析维度
- 客群维度：我们通过以下维度
- 语言：客户所在的
区域以及对应语言； - 业务：客户做什么业务？
实体的产品以及增值的服务信息。 - 角色：
供应商还是经销商/批发商/品牌商/商超。
- 语言：客户所在的
2️⃣ 寻找客户社媒
- 演示公式：我们通过以下公式搜索你客户的社媒
"{客户网站域名}" (site:www.linkedin.com/company | site:zoominfo.com/c | site:dnb.com | site:facebook.com | site:twitter.com)
- 替换域名：我们以
orukayak.com为例。
"orukayak.com" (site:www.linkedin.com/company | site:zoominfo.com/c | site:dnb.com | site:facebook.com | site:twitter.com)
3️⃣ 客户归类管理
- 样表参照：👉
客户营销数据表：https://kdocs.cn/l/clEQmGg41bxx
🌟 客群梳理
TIP
- 通过该表梳理你的潜在客户群体，请注意：
- 1️⃣ 要对应语言：便于后续用对应语言进行沟通
- 2️⃣ 尽可能细化：同样的经营皮筏艇业务，可能是当地经销商，也有可能是制造商，不同群体特征也不一样，痛点也不同。
🌟 客户列表
💡 管理种子客户
- 对应客群管理客户：针对每个客群中的种子客户进行管理
- 多个维度记录信息：从多个维度记录客户信息，细化管理。
🔔 一定要细化管理客户群，每个群体的痛点都是不一样的，可以针对性进行开发
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