外贸客户开发5️⃣特征分析篇

通过《4️⃣ 种子客户篇》，我们已找到 种子客户，如何利用这些客户找到更多的客户？

💡本文要点

1️⃣ 业务特征提取：包含但不仅限于客户website、LinkedIn、zoominfo等渠道;
2️⃣ 页面特征提取：客户网站（website）页面结构以及社媒(linkedin)的页面结构有什么特征？

🤔 问题 1️⃣ ：客户的同行也是你的潜在客户，如何快又准找到他们？
🤔 问题 2️⃣ ：客户与其同行(同一客户群)，他们有哪些共同特征？
- 1️⃣ 经营业务相似：同行之间的产品或服务，往往是大同小异的；
- 2️⃣ 网站结构相似：同一市场的客户群体，往往网站特征类似，比如英语区域的客户，往往都有contact us与about us页面，某些制造商或品牌商还会有Replacement Parts以及Dealer Locator等页面
- 3️⃣ 社媒平台相似：每个地区的客户都有不同社媒偏好，那么我们开发客户也是有侧重点的。

👉 这两个方向的积累，你将获取更多的潜在客户：

1️⃣ 拓展更多的业务特征词：通过客户网站、社媒扒出这个群体尽可能多的关键词
2️⃣ 挖掘更多页面特征信息：研究客户网站，挖掘更多唯一页面的页面特征，通过不断更换页面特征词，拓展客户数量。

👉 如何通过页面特征实现搜索到的客户数量突破谷歌限制？

1️⃣ 谷歌搜索单次搜索结果，限制显示300个结果
- 谷歌单个关键词的搜索结果最多只有300个。如果一家公司在搜索中出现多次，比如10次，那么最终搜索1次只能找到30家客户，我们该如何进行突破？
2️⃣ 如何突破谷歌搜索的数量限制？
- 限制搜索结果只出现某类页面，如about us页面，一个网站有且只有一个，关键词搜索到到300个结果，那么涉及到公司就不是30家，而是300家。
- 以搜索e-bike为例。如果客户是主营e-bike的，可能在搜索结果中，一个客户出现很多次，那么如果我限制只出现客户的about us页面，这种页面一家公司，有且只有1个，那么在搜索中，这家公司就仅仅会出现一次。一个关键词可以搜出300个目标客户，而不是30甚至更少的客户。

👉 潜在客户网站没有about us页面，只搜索about us是不是就搜不到这个客户了？

对，因此，我们要搜集尽可能多的页面特征词，比如零件更换、、通过提升覆盖面，不断拓展客户群。

一、分析准备

参照 👉 客户营销数据表：https://kdocs.cn/l/clEQmGg41bxx 完善客户基本信息
- 客户网站：客户网站域名（填写不要带http和www，仅仅是一级域名，便于去重）
- 客户群体：包含主营产品、经营角色、语言、地区
- 社媒信息：包含linkedin/facebook/zoominfo/twitter等信息。
- 公司总部：一般通过LinkedIn进行确认，也可以去官网上查看。

二、特征词库

👉 解决两个难题

1️⃣ 业务特征：客户的业务有什么特征？
2️⃣ 特征归类：这些特征又该如何归类？
3️⃣ 词库管理：如何高效管理这些特征？

1️⃣ 特征类型

🌟 产品词

含义：经营什么产品？ 一般是实体产品.
来源：客户网站或社媒,在顶部或者顶部菜单中
注意：采集关键词要对应页面原文，原文是西班牙语，那么记录时也要是西班牙语。

✨ 服务词

含义：提供什么服务？ 一般是虚拟的增值服务
来源：同产品词的来源
注意：同样要对应语言，且每个群体提供的服务都会有较大区别。以水上运动用品为例，在出售产品时，一般会提供冬季储存和租赁以及零件更换服务。

🌙 行业词

含义：属于什么行业？ 一般在社媒，如LinkedIn中会有相关的信息，当然商业数据中也有行业归类。
来源：社媒或商业数据的客户页面上收集。
注意：同样要对应语言，且每个平台提供的行业词都会有较大区别。如客户在LinkedIn上写自己是制造商,在第三方的商业数据库中，可能会被归为经销商。要进入对应的客户页面进行具体的识别。

🪐 角色词

含义：在供应链中属于什么角色？ 一般是供应商、批发商、品牌商等
来源：一般来自客户网站或者社媒的介绍页面。
注意：同样要对应语言。

2️⃣ 客户网站-website

从客户的网站（website）提取特征词，包含但不仅限于：产品词、服务词、角色词

👉 特征来源

1️⃣ 网站菜单：客户网站（website）的业务特征词，一般来源于顶部菜单或者底部菜单。
- 👉 菜单中可以看到客户产品词和服务词等相关关键词
2️⃣ 介绍页面：在关于我们以及公司介绍等页面，也是可以看到相关的关键词
- 👉 这种页面可以看到客户对自己角色的描述（角色词），如：manufacturer

我们以这个网站为例：https://www.orukayak.com/
在顶部菜单以及底部菜单，可以看到客户产品词和服务词等相关关键词
- 产品关键词：Kayaks/Paddle/Carbon Paddle/Fiberglass Paddle/Bilge Pump
- 服务关键词：Replacement Parts(更换零件)

我们以这个网页为例：About Us – Bending Branches
- 在这个页面，我们可以看到客户对自己角色manufacturer的描述

📝 信息记录

样表参照：👉 客户营销数据表：https://kdocs.cn/l/clEQmGg41bxx

💡 为什么要通过表格进行信息记录？

为了去重：为避免无用功，一个关键词搜集后，尽量避免二次采集。
便于溯源：当我们发现搜出来的客户不准，那么可以通过表格进行溯源分析。

填写说明
- 1️⃣ 关键词：采集自客户网站的关键词
- 2️⃣ 说明：关于这个关键词的说明
- 3️⃣ 特征类型：下拉选择类型
  - 👉 点此查看特征类型下拉选择的截图
- 4️⃣ 来源客户：填写客户的域名，对应2️⃣ 客户列表中的客户网站（website）
  - 👉 点此查看来源客户对应的客户网站（website）
- 5️⃣ 语言：这是一个公式，通过来源客户，在2️⃣ 客户列表中查询对应语言.
  - 👉 点此查看语言的对应的查询公式
    - 你可以直接复制这个公式进行研究。
    =VLOOKUP(D2,'2️⃣ 客户列表'!A:E,5,0)
    - 如果看不懂，可以直接问AI
- 6️⃣ 来源类型：选择关键词的来源，website/linkedin/zoominfo/facebook
  - 👉 点此查看来源类型下拉选择的截图
- 7️⃣ 来源链接：来自哪个链接，贴入对应链接即可。
- 8️⃣ 截图：想截就截...
- 9️⃣ 唯一标识：很重要，去重用到。
  - 👉 点此查看唯一标识的公式
    - 你也可以直接复制这个公式：
    =CONCATENATE(VLOOKUP(D2,'2️⃣ 客户列表'!A:B,2,0),"-",F2,"-",A2)
    - 如果你看不懂，可以直接让AI帮你解释这个公式

从客户的社交媒体中提取关键词信息，此处以LinkedIn为例。

TIP

区别：与website的区别是👉在LinkedIn可以直观的提取客户行业词

我们以这个社媒为例：https://www.linkedin.com/company/confluence-outdoor
基础信息：从客户的简介、主营等可以提取出产品词、服务词、角色词等信息。
行业信息：LinkedIn上是有行业信息的，此处一般是客户自己写的，定位也较准。

📝 信息记录

填写要求请参照上文的客户网站-website部分。
样表参照：👉 客户营销数据表：https://kdocs.cn/l/clEQmGg41bxx

4️⃣ 商业数据-zoominfo

从商业数据中提取客户的关键词，此处以zoominfo为例。

TIP

👉 商业数据更多是提取客户的行业词、角色词等信息，当然 很少一部分 也是有产品词和服务词的。

我们以 Confluence Outdoor为例
从该页面，我们很轻松提取出客户的行业/产品/角色等信息。

📝 记录信息

参照以上，我们可以提取到客户的产品词、服务词、角色词等信息。
样表参照：👉 客户营销数据表：https://kdocs.cn/l/clEQmGg41bxx

三、页面词库

🔔 开始之前，请参照学习《搜客语法》

1️⃣ 面临问题

❓ 客户在搜索结果中出现多次

搜索出现多次：在 Google 中进行搜索时，常常会出现某个网站多次出现在结果里的情况。
谷歌搜索限制：对于我们搜索客户来说，如果某客户多次出现，那么在 Google 最多只显示 300 个结果的限制下，会变相减少我们能搜索到的客户数量。
👉 那么问题来了：如何让客户在你的搜索中仅出现一次？

也许这段文字没那么直观，那我们以seabirddesigns.com为例，让你直观感受这个问题。

👉 点击查看以seabirddesigns.com演示客户网站在单次搜索中出现多次

在 Google 中搜索Kayaks时，seabirddesigns.com中会有多个页面被关联。（👉 site）
```
site:seabirddesigns.com Kayaks
```
- 如果我们限制只出现about us页面，写出新的语法（👉 intitle 和 “”）
```
site:seabirddesigns.com Kayaks AND intitle:"about us"
```

做个总结：在不限制仅出现某个页面的情况下，搜索某个产品词，单个网站很容易在结果中多次出现，这严重干扰了我们搜索客户的数量与质量。

2️⃣ 如何解决

👉 我们从 3️⃣ 个方面解决上文的问题

1️⃣ 页面唯一：在一个网站中，这类网页有且只有一个，如“关于我们”“联系我们”等。这样可搜出尽可能多的结果。
2️⃣ 对应语言：中文网站的“关于我们”，对应英文为“about us”，德文为“Über uns”，俄语为“О нас”，这样 便于寻找小语种客户。
3️⃣ 切勿翻译：所有关键词来源必须是客户的网站， 切勿直接进行翻译，翻译的结果不一定符合客户的使用习惯。

👉 对应语言记录页面特征，才能更精准地搜索客户！

🤔 如果想找德国“数据线（Datenkabel）”客户
- 1️⃣ 我们直接在 Google 搜“Datenkabel”，会有大量结果。
  - 问题在于：一个客户会出现多次，尤其是像“amazon”这种权重高的网站，如何限制一个客户只出现一次？
- 2️⃣ 这时，我先限制只出现“关于我们”界面（ 3 个语法： intitle、AND、“”）
  - 请注意：此处用的是“中文的‘关于我们’”
```
Datenkabel AND intitle:"关于我们"
```
- 👉 原因是：我们限制的是“中文”的“关于我们”页面，德国客户网站一般不会写德文的“关于我们”页面，所以结果为 0。
- 3️⃣ 我们把“关于我们”换成德文“Über uns”，（涉及3 个语法： intitle、AND、“”）
```
Datenkabel AND intitle:"Über uns"
```
- 这时出现的结果会非常精准。

3️⃣ 分析页面

以下几个是典型的 唯一页面，这类页面我们要进行梳理收录。

网页标题	来源链接	截图
About Us	about-us

Contact Us	contact-us

Refer a friend	refer-a-friend

Become a host new	become-a-host-new

🤔为什么不收录products页面？

以https://www.orukayak.com/ 为例,我们来看几个链接

https://www.orukayak.com/products/lake
https://www.orukayak.com/products/beach-lt
https://www.orukayak.com/products/the-coast-xt

👉 这些链接都有很明显的特征，每个链接都有products，并不符合唯一页面的标准.
🔔 对于很多在线商城，不管B2B还是B2C商城，客户都喜欢在产品的链接中加上products，
- 因此并不建议收集产品页面作为特征。

4️⃣ 特征记录

样表参照：👉 客户营销数据表：https://kdocs.cn/l/clEQmGg41bxx

填写说明

1️⃣ 特征来源：填写采集信息来源链接
2️⃣ 页面类型：什么类型页面？关于我们、联系我们、更换零件，这种页面一个网站一般一个
3️⃣ 来源标题：来源页面的标题
4️⃣ 来源链接：不是完整链接，仅仅是url的一部分。

👉 对应的特征来源、来源标题、来源链接

5️⃣ 截图：页面特征的截图，便于后续的快速查看。
6️⃣ 页面公式：涉及5个语法： 1️⃣ 标题包含（intitle）、2️⃣ 链接包含（inurl）、3️⃣ 且（AND）、4️⃣ 或（OR / |）、5️⃣ 精确匹配（“”）） 👉 根据情况确定使用 AND还是OR
🌟 inurl:about-us | intitle:"About Us" 为什么用OR？
链接出现“about-us”或者页面标题是“about us”，出现任一个都可确认是“关于我们”页面。
🌟 inurl:experience AND intitle:"Experience" 为什么要用AND?
单独一个不能确认是“先试后买”页面，用“AND”也不能确保出来的就是这个页面。
7️⃣ 备注：用来备注页面信息，给你自己看的
8️⃣ 来源客户：填写客户的域名

👉 点此查看来源客户对应的客户网站（website）

9️⃣ 语言：通过来源客户这一列进行关联

👉 点此查看语言的公式信息

四、排除词库

待更新

五、常见问题

👉 限制只搜某些页面，如果客户网站没有这个页面不就搜不到了？
- 对，因此，我们要搜集尽可能多的页面特征词，比如零件更换、隐私协议、公司资料等这些常见的唯一页面、通过提升覆盖面，不断拓展客户群。

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