外贸客户开发2️⃣客户画像篇
- 在外贸业务中，找到最适合自己的客户是成功的关键。
- 那么，什么样的客户才是你的“黄金客户”呢？
- 本篇教程将引导您通过产品信息分析、目标客户群体研究、自身优势评估，以及综合选择，精准定位和开发外贸客户。
- 学习目标
- 理解产品的基础信息对客户开发的重要性
- 学习如何分析和细分目标客户群体
- 评估自身的优势和角色定位
- 掌握综合选择和定位客户的方法
- 能够应用所学，精准找到最适合的外贸客户
👉 为什么要了解产品基础信息？
- 了解基础信息是开发客户的基础，才能找到与你业务精准契合的群体。
- 为什么要了解产品名称？
- 了解产品的中英文名称，是开发客户的基础。它有助于您在不同的市场准确传达产品信息。
- 步骤：
- 确定中文名称： 列出产品的常用中文名称，方便内部沟通和分析。
- 确定外文名称： 根据目标市场，翻译并优化产品的外文名称，确保符合当地语言习惯和行业标准。
| 项目 | 内容 |
|---|---|
| 中文名称 | 金属零件加工服务 |
| 外文名称 | Metal Parts Processing Services |
- 为什么要了解产品功能和应用场景？
- 清晰的功能描述和应用场景，有助于准确定位客户需求与客户群体，提升营销效果。
- 步骤：
- 列出主要功能： 列举产品的核心功能和独特卖点。
- 描述应用场景： 说明产品适用的行业和使用环境。
- 主要功能：
| 功能 | 描述 |
|---|---|
| CNC加工 | 利用计算机数控技术进行金属零件的精密加工。 |
| 失蜡铸造 | 采用失蜡法铸造技术生产复杂或精细的金属部件。 |
| 激光切割 | 运用激光技术进行材料的高精度切割。 |
| 焊接 | 通过焊接技术将金属部件牢固地连接在一起。 |
- 应用场景：
- 机械制造业的精密零件生产
- 汽车和航空航天领域的复杂部件制造
- 工业设备的定制化零件加工
- 建筑装饰和艺术品的金属加工
- 为什么要明确市场定位？
- 了解目标市场和语言，有助于制定有效的营销策略，精准触达客户，才能快速开发到客户。
- 步骤：
- 确定销售区域： 列出计划销售的国家或地区，如欧洲的德国、法国，亚洲的日本、韩国等。
- 确定主要语言： 根据销售区域，确定需要使用的语言，如英语、德语、日语等。
| 项目 | 内容 |
|---|---|
| 销售区域 | 欧洲（德国、法国）、亚洲（日本、韩国） |
| 主要语言 | 英语、德语、法语、日语、韩语 |
🤔 如果我是新手，该如何寻找目标客群？
- ❓ 常见问题：如果我对产品和客户群体不熟悉，该如何寻找目标客群？
- ☑️ 解决方案：通过👉 种子客户篇，分析潜在客户，细分客群，找到最契合的客户群体。
- 目的： 将潜在客户分为不同的群体，便于针对性开发。
- 步骤：
- 列出目标客群： 根据产品的应用领域，列举可能的客户类型。
- 以
CNC机加工为例，客户可能是运动产品的制造商，如皮筏艇制造商；也可能是品牌商。
- 对应产品应用： 关联客户群与产品的具体应用场景。
- 仍以 CNC 机加工为例，客户可能定制皮筏艇的零部件，也可能是清洁能源设备零部件。
- 1️⃣
客户群分类及潜在客户名称
| 客户群分类 | 潜在客户名称 |
|---|---|
| 包装机械制造商 | Viking Mašek、Propac、Weighpack |
| 半导体测试设备制造商 | Kelly Pneumatics、SPEA |
| 综合性加工产品客户 | Gullco、Premetfab、Air Products |
- 2️⃣ 对应
产品应用及可能需求的加工服务
| 客户群分类 | 产品应用描述 | 可能需求的加工服务 |
|---|---|---|
| 包装机械制造商 | 食品和饮料行业的包装解决方案。 自动化包装设备等 | CNC 加工、激光切割、焊接 |
| 半导体测试设备制造商 | 提供高精度测试设备。 需要精密零部件 | 精密 CNC 加工、失蜡铸造 |
| 综合性加工产品客户 | 提供焊接和切割设备、金属结构等。 可能需要外包加工 | 焊接、激光切割、CNC 加工 |
目的： 了解客户的业务范围，判断他们的需求。
步骤：
- 了解客户经营的产品： 列出客户的主要实体产品，如电子产品、家居用品等。
- 了解客户提供的服务： 列出客户提供的增值服务，如在线咨询、售后服务、软件支持等。
客户经营的产品：
| 潜在客户名称 | 实体产品 |
|---|---|
| Viking Mašek | 包装设备、包装机械、自动化包装生产线 |
| Propac | 各种包装设备和材料 |
| Weighpack | 自动称重和包装解决方案 |
| Rovema | 各种包装机械和系统 |
| Matconi | 瓶装和罐装生产线 |
| Kelly Pneumatics | 气动设备、自动化解决方案 |
| SPEA | 半导体测试设备、测试测量设备 |
| Gullco | 焊接和切割设备 |
| Premetfab | 预制金属结构 |
| Air Products | 焊接和切割解决方案、工业气体和化学品 |
| Master Metal Products | 金属加工和制造服务 |
客户提供的服务：
| 潜在客户名称 | 虚拟增值服务描述 |
|---|---|
| Viking Mašek | 技术支持、安装指导、技术培训、售后维护 |
| Propac | 技术咨询、定制解决方案、售后服务 |
| Weighpack | 在线咨询、软件支持、技术培训 |
| Rovema | 定制设计、技术支持、售后服务 |
| Matconi | 技术支持、设备维护、定制生产线设计 |
| Kelly Pneumatics | 技术咨询、定制解决方案、售后服务 |
| SPEA | 软件更新、技术支持、设备校准 |
| Gullco | 技术培训、售后服务、设备升级 |
| Premetfab | 定制设计、技术支持 |
| Air Products | 技术咨询、定制解决方案、售后服务 |
| Master Metal Products | 定制化制造服务、技术支持、售后服务 |
- 目的： 明确客户在供应链中的角色，便于制定针对性的营销策略。
常见客户角色：
| 中文名称 | 英文名称 | 角色说明 |
|---|---|---|
材料供应商 | Material Supplier | 提供原材料供应 |
初级加工商 | Primary Processor | 对原材料进行初级加工 |
零部件供应商 | Component Supplier | 提供产品组件和零部件 |
生产商 | Manufacturer | 制造和生产最终产品 |
组装商 | Assembler | 负责将零部件组装成成品 |
包装商 | Packaging Supplier | 提供产品包装解决方案 |
物流服务商 | Logistics Service | 提供产品运输和配送服务 |
仓储商 | Warehouse Provider | 提供产品存储和管理服务 |
批发商 | Wholesaler | 批量销售产品给零售商 |
品牌商 | Brand Owner | 拥有并推广特定品牌的所有权 |
经销商/分销商 | Distributor | 负责产品的分销和销售 |
零售商 | Retailer | 将产品直接销售给消费者 |
| 潜在客户名称 | 中文角色 | 英文角色 | 角色说明 |
|---|---|---|---|
| Viking Mašek | 生产商 品牌商 | Manufacturer Brand Owner | 制造和生产包装机械 拥有自主品牌 |
| Propac | 生产商 品牌商 经销商 | Manufacturer Brand Owner Distributor | 制造包装设备，拥有品牌 同时进行分销 |
| Weighpack | 生产商 品牌商 | Manufacturer Brand Owner | 制造称重和包装设备 拥有自主品牌 |
| Rovema | 生产商 品牌商 | Manufacturer Brand Owner | 提供包装机械和系统 拥有自主品牌 |
| Matconi | 生产商 品牌商 | Manufacturer Brand Owner | 制造瓶装和罐装生产线设备 拥有品牌 |
| Kelly Pneumatics | 生产商 零部件供应商 | Manufacturer, Component Supplier | 制造气动设备 供应零部件 |
| SPEA | 生产商 品牌商 | Manufacturer Brand Owner | 制造测试设备 拥有自主品牌 |
| Gullco | 生产商 品牌商 | Manufacturer Brand Owner | 制造焊接和切割设备 拥有品牌 |
| Premetfab | 初级加工商 生产商 | Primary Processor Manufacturer | 预制金属结构的加工和制造 |
| Air Products | 材料供应商 生产商 | Material Supplier Manufacturer | 提供工业气体、焊接材料等 |
| Master Metal Products | 生产商 零部件供应商 | Manufacturer Component Supplier | 金属加工和制造 供应零部件 |
目的： 根据客户规模，评估合作的可行性和风险。
规模：
- 小型客户： 规模小，决策快，订单量小，有发展潜力。
- 中型客户： 规模适中，购买力强，决策流程相对简单。
- 大型客户： 规模大，订单量大，要求高，可能有账期和风险。
| 潜在客户名称 | 客户 规模 | 说明 |
|---|---|---|
| Air Products | 大型 | 全球知名的工业气体和化学品供应商，业务遍及全球，规模庞大。 |
| SPEA | 大型 | 在测试和测量设备领域具有国际影响力，客户群体广泛。 |
| Viking Mašek | 中型 | 在包装机械行业有一定知名度，专注于食品和饮料领域。 |
| Rovema | 中型 | 提供多样化的包装机械和系统，市场占有率较高。 |
| Weighpack | 中型 | 专注于自动称重和包装解决方案，在北美市场有较大影响。 |
| Gullco | 中型 | 提供焊接和切割设备，服务于多个工业领域。 |
| Propac | 小型 | 提供包装设备和材料，规模相对较小，灵活度高。 |
| Matconi | 小型 | 专注于瓶装和罐装生产线，区域性明显。 |
| Kelly Pneumatics | 小型 | 提供气动和自动化解决方案，专业性强，规模适中。 |
| Premetfab | 小型 | 提供预制金属结构，属于专业化的初级加工商。 |
| Master Metal Products | 小型 | 提供金属加工和制造服务，规模较小，定制化程度高。 |
目的： 明确自己的企业类型，找到最适合的客户群体。
常见角色：
- 工厂： 生产能力强，成本控制有优势，但渠道拓展可能较弱。
- 贸易商： 市场和渠道拓展能力强，但缺乏生产能力，有时候满足不了部分客户的要求。
- SOHO： 成本低，风险小，但获取大客户有难度，得找准客户群。
👉 重点提示：小公司得找准客户群，不然碰到大公司的客户，可能被拖垮。因为大公司客户账期长、要求高，小公司可能白费力气还赔钱。
目的： 根据岗位职责，明确在客户开发中的作用。
- 员工：得熟悉流程，多找客户做成买卖。在一线能知道市场情况，要把消息告诉领导，还要出出主意。
- 管理：得跟客户打交道，收集员工的想法，带着大家想办法把事情办好，给老板出谋划策，保证团队能不断做成买卖，正常运转。
- 老板：得决定大方向，支持客户开发，带着团队一起前进，保证能不断做成买卖赚大钱，让公司发展起来。
👉 总之，不管是员工、管理还是老板，都得一起努力。
目的： 了解自身的优势，突出核心竞争力。
优势：
- 设计能力： 拥有创新的设计团队。
- 开发能力： 技术实力强，能满足客户定制需求。
- 业务能力： 客户资源丰富，销售经验丰富。
- 营销能力： 熟悉各种营销渠道，有效推广产品。
- 售后服务： 提供优质快捷的售后支持。
提示： 结合自身优势，针对性地寻找客户，提高成交率。
- 目的： 通过分析竞争对手，了解市场状况，找到潜在客户。
- 方法：
- 方法：
- 浏览友商的官网和国际站，了解产品名称和描述。
- 收集常用的产品名称，优化自己的产品描述。
- 渠道：
- 独立站：通过友商
独立站上的产品名称，了解常用的产品名；- 国际站：通过友商
国际站上的产品名称，了解常用的产品名；- 更多：除了以上的方式，还可以通过
海关数据、商业数据获取常用产品名。
- 方法：
- 寻找友商的客户： 参照👉 种子客户篇 | 搜索目标客户，了解友商的客户群体。
- 分析客户群体： 思考以下问题：
- 客户为什么购买这个产品？
- 产品的应用场景是什么？
- 该客户群体是否具有大规模开发的潜力？
- 提示： 通过以上分析，确定是否要开发该客户群体,，可以则记录该群体并为以后开发做准备。
目的： 根据以上分析，选择最适合的客户群体。
步骤：
- 选择客户规模：
- 资源有限时： 优先选择中小型客户，风险较小，决策快。
- 实力雄厚时： 可以考虑大型客户，但需注意账期和要求。
- 选择客户类型：
- 工厂： 突出生产和研发能力，吸引重视质量的客户。
- 贸易商或 SOHO： 强调服务和供应链整合能力。
- 评估风险和利润：
- 技术优势： 寻找重视创新的客户，提供整合方案。
- 营销优势： 针对看重性价比的客户群体。
- 控制风险： 在可控风险内，争取最大的利润。
- 总结： 了解自身情况，权衡风险与收益，精准定位客户群体，才能实现业务的稳步增长。
样表参照：👉
客户营销数据表：https://kdocs.cn/l/clEQmGg41bxx
问题 1：如果我是新手，对产品和客户群体不熟悉，该如何开始？
- 解答：
- 通过 种子客户篇，找到初始的潜在客户。
- 学习友商的产品和客户，逐步了解市场。
问题 2：如何确定我的目标市场和语言？
- 解答：
- 根据产品特点，分析在哪些国家或地区有市场需求。
- 确定目标市场后，了解当地的主要语言，准备相应的营销材料。
问题 3：小型企业是否应该接大客户的订单？
- 解答：
- 小型企业在资源有限的情况下，应谨慎接大客户订单。
- 大客户可能有较长的账期和高要求，需评估自身是否有能力承接。
- 通过本篇教程，您学到了：
- 如何通过产品基础信息，明确客户开发的方向
- 如何细分和分析目标客户群体
- 如何评估自身优势，找到最契合的客户类型
- 如何通过友商分析，获取更多客户信息
- 如何综合选择客户群体，实现业务的稳步增长
希望您能将所学应用到实际工作中，精准定位客户，提高业务成功率。
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📨 邮件营销：定制邮件内容，提高转化率，直击目标客户。
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🎁 免费使用：免费注册使用，无需上万投入，低成本开发客户。
